Over 'sugar snaps' en crisismanagement - de ervaringen van een Young Professional in Guatemala

Marleen Willemsen was in Guatemala om kleinschalige groenteproducenten te ondersteunen. PSO sprak met haar kort na haar terugkomst.

Waar ben je geweest en wat heb je daar gedaan?
'Van december 2007 tot oktober 2009 werkte ik bij Aj Ticonel, een bedrijfje in Guatemala, dat zich richt op de export van groenten, zoals peultjes en ‘sugar snaps’ (suikererwts) naar de Westerse markt. Ze zijn zo’n 10 jaar geleden begonnen door een afzetmarkt te bieden aan en een redelijke prijs te garanderen voor de (kleine) boeren, die zodoende de tussenhandelaren met hun extreem hoge marges, kunnen omzeilen. De export richtte zich met name op de Verenigde Staten.'

Van kwaliteitsmanagement naar crisismanagement
'Van ICCO kreeg ik de opdracht om Aj Ticonel te ondersteunen bij het uitbreiden van hun afzetmarkt met de export naar Europese landen. Mijn opdracht was gericht op kwaliteitsverbetering en marketing. Toen ik aankwam, trof ik echter een bedrijf in crisis. Financieel zaten ze behoorlijk aan de grond. Dit betekende een omschakeling van kwaliteitsmanagement naar crisismanagement.'

Certificering – GLOBAL Good Agricultural Practices (G.A.P.)
'Gelukkig kon ik me toch al snel gaan bezighouden met het proces van certificering voor de Europese markt. Certificering is echt een vereiste om überhaupt voet aan de grond te krijgen bij Europese importeurs. De certificering (genaamd GLOBAL G.A.P.) bestaat uit twee delen. Het groente-inpakbedrijf (Aj Ticonel dus) moet gecertificeerd worden, dat is één. Ten tweede, de boeren die de groenten telen en verkopen moeten ook gecertificeerd worden.

Deze certificering wordt door een extern certificeringsbureau gedaan en na certificering volgen er regelmatig tussentijdse audits. Dit hele certificeringsproces kost veel geld, het bedraagt per individuele boer zo’n 1000 euro. Als je een groep in één keer certificeert, is het goedkoper maar het blijft een hoop geld voor kleine producenten.'

'Mijn rol was het begeleiden van dit proces. Dit liep goed omdat er binnen het bedrijf al veel voorwerk ten aanzien van certificering gedaan was, waardoor het al snel een succesvolle start werd. Het was echt een teamprestatie, en in de toekomst kunnen ze het ook zelf. Ik kreeg hierdoor ook veel ruimte binnen het bedrijf om ook met andere zaken aan de slag te gaan.'

'Het is niet gelukt om alle 500 boeren officieel gecertificeerd te krijgen, maar alleen al het feit dat Aj Ticonel gecertificeerd was, opende veel deuren en was marketing technisch een goede start. Zo opende dit deuren naar verschillende bedrijven in Engeland en Frankrijk, die nu Guatemalteekse peultjes afnemen. Ook in Nederland zijn er nu verschillende bedrijven geïnteresseerd. Er is goede hoop voor de toekomst.'

Klinkt allemaal veelbelovend..
'Dat is het ook wel, en tegelijkertijd is het nog heel fragiel allemaal. Bedrijven als Aj Ticonel kunnen namelijk de boeren pas betalen wanneer de klant ook betaald heeft. In financieel moeilijker tijden, zoals nu, stellen veel klanten echter die betalingen uit, waardoor boeren er soms toch voor kiezen om dan maar weer met tussenhandelaren in zee te gaan. Het betekent dan weliswaar een lagere prijs, maar ze krijgen tenminste wel direct betaald.'

En met welke andere zaken ben je zoal aan de slag gegaan?
'Ik had mezelf de opdracht gegeven om de Nederlandse groentenspecialist wat betreft import te vinden. Ik kreeg via verschillende kanalen de naam door van een consultant die in opdracht van het CBI (Centrum ter Bevordering van de Import uit ontwikkelingslanden) exportbedrijven in ontwikkelingslanden die op de Europese markt willen gaan afzetten, coacht. Ik heb contact met hem gezocht en inmiddels zit Aj Ticonel in een vierjarig traject met het CBI. In dit traject worden ze getraind op allerlei gebieden, zoals het schrijven van een marketingplan en een training in markttoegang.'

Wat heb je voor veranderingen gezien bij de partnerorganisatie in de afgelopen twee jaar?
'Hun begrip van hoe de markt werkt, hoe de Europese consument denkt en hoe je daar op in kunt spelen, is sterk verbeterd. Daar heb ik duidelijk een ontwikkeling in gezien. Ook hebben we klanten bezocht in Engeland. Daar werken ze met meer high tech-middelen, desondanks was de conclusie: ‘We doen het zo slecht nog niet’, en ‘eigenlijk kunnen we dit ook wel.' Tegen mij werd er gezegd: 'We hebben naar Europa leren kijken door jouw ogen. We hebben een beter beeld gekregen van het Europese leven en hoe mensen denken. We hebben nu een netwerk in Europa.' Dat is een heel groot voordeel.'

Samenwerking
'Ik heb ook vrienden gemaakt met een Europeaan die in Guatemala een exportbedrijfje heeft, gericht op duurzame ontwikkeling en fair trade. Zijn broer werkt voor hun counterpart in Europa die hun producten importeert. Ze beschikken over een groot Europees netwerk. Sinds kort is er een samenwerkingsverband met hen. Zij bieden veel technologische kennis en de kennis van de Europese markt. En Aj Ticonel, als Guatemalteeks bedrijf, kent de ins en outs van bedrijfsvoering in Guatemala en helpt de Europeanen aan ingangen. De samenwerking is nog pril, maar het kan Aj Ticonel een goede kans geven om een stabieler bedrijf te worden.'

En wat is er veranderd in jou? Hoe ben jij professioneel en persoonlijk gegroeid?
'Het was voor het eerst in mijn leven dat ik bij een ‘commercieel’ bedrijf heb gewerkt; het was erg leerzaam. Ik heb verder veel nieuwe kennis opgedaan; technische kennis over bijvoorbeeld peultjes, maar ook vooral kennis en ervaring opgedaan met maatschappelijk verantwoord ondernemen. Wat werkt, maar ook wat de moeilijkheden zijn. Bijvoorbeeld, de boeren willen graag een vaste prijs ontvangen voor hun groenten. Dit hebben we geprobeerd. Wat bleek? Op het moment dat de marktprijzen laag waren, verkochten ze hun producten zo snel mogelijk aan Aj Ticonel. Als de marktprijzen hoog waren, verkochten ze het ineens niet meer aan Aj Ticonel. Dat werkte op die manier dus niet.'

En nu, hoe ziet jou toekomst er uit?
'In januari vertrek ik weer naar Guatemala! Ik word uitgezonden door de Belgische organisatie Broederlijk Delen, waarvoor ik bij een netwerk van 17 coöperaties ga werken, Red Kuchb’al (www.kuchubal.org). Zij houden zich bezig met de verduurzaming van verschillende ketens, zoals koffie, chocola, honing en textiel. Dit sluit dus prachtig aan bij wat ik voor ICCO en PSO gedaan heb!'